Precision over Persuasion.Precision over Persuasion.
Where coaching becomes instinct.Where coaching becomes instinct.

KI-gestütztes Sales Coaching für den deutschen Mittelstand. Systematische Vertriebsexzellenz statt generischer Tools.AI-powered sales coaching for German mid-market companies. Systematic sales excellence over generic tools.

Why change. Why us. Why now.
Demo anfragenRequest Demo Methodik entdeckenExplore Methodology
01Why change?
02Why us?
03Why now?
Das ProblemThe Problem

Der deutsche Mittelstand verdient besseres Sales CoachingGerman Mid-Market Deserves Better Sales Coaching

US-amerikanische Vertriebsmethoden wie MEDDIC, SPIN oder Challenger stoßen im deutschen Mittelstand an kulturelle und strukturelle Grenzen.American sales methodologies like MEDDIC, SPIN or Challenger face cultural and structural limitations in German mid-market companies.

43%

FachkräftemangelTalent Shortage

der deutschen Unternehmen können offene Stellen nicht besetzen. Vertriebstraining wird zum kritischen Hebel.of German companies cannot fill open positions. Sales training becomes a critical lever.

70%

Selbstrecherche vor KontaktSelf-Research Before Contact

des Kaufprozesses sind bereits absolviert, bevor ein Verkäufer kontaktiert wird.of the buying process is completed before contacting a salesperson.

€500K

Kosten einer FehlbesetzungCost of a Bad Hire

potenzielle Kosten pro Fehlbesetzung im B2B-Vertrieb (direkte + Opportunitätskosten).potential cost per bad hire in B2B sales (direct + opportunity costs).

+88%

Coaching + Training EffektCoaching + Training Effect

Produktivitätssteigerung durch kombiniertes Training und Coaching vs. Training allein (+22%).Productivity increase through combined training and coaching vs. training alone (+22%).

Die LösungThe Solution

Das 3WHY FrameworkThe 3WHY Framework

Statt "Why buy?" fragen wir die drei strategischen Fragen, die jeden komplexen B2B-Deal strukturieren.Instead of "Why buy?" we ask the three strategic questions that structure every complex B2B deal.

1
Why change?
Den Status Quo herausfordernChallenge the Status Quo
2
Why us?
Differenzierung durch ExpertiseDifferentiation through Expertise
3
Why now?
Dringlichkeit schaffenCreate Urgency

Dieses Framework ersetzt die mechanistische Qualifizierung durch einen beziehungsorientierten Beratungsansatz, der zur deutschen Geschäftskultur passt.This framework replaces mechanistic qualification with a relationship-oriented consulting approach that fits German business culture.

MethodikMethodology

Adaptierte Frameworks für den deutschen MarktAdapted Frameworks for the German Market

Wir kombinieren bewährte Methoden mit kultureller Anpassung und neuropsychologischer Fundierung.We combine proven methodologies with cultural adaptation and neuropsychological foundations.

Das Trusted Advisor FrameworkThe Trusted Advisor Framework

Im deutschen Mittelstand bevorzugen Entscheider den "Trusted Advisor" — einen Berater, der durch Fachkompetenz überzeugt, statt durch provokante Thesen Reibung zu erzeugen.In the German mid-market, decision-makers prefer the "Trusted Advisor" — a consultant who convinces through technical expertise rather than creating friction through provocative theses.

Unser Ansatz ersetzt das aggressive "Challenging" durch methodisches Handwerk nach Stephan Heinrich: "Verkaufen ist keine Kunst, sondern ein solides Handwerk."Our approach replaces aggressive "Challenging" with methodical craftsmanship according to Stephan Heinrich: "Selling is not an art, but a solid craft."

KernprinzipienCore Principles

  • Kein Angebot ohne Entscheider-GesprächNo proposal without decision-maker conversation
  • Fragen vor BehauptungenQuestions before assertions
  • Equal Exchange: Coaching gegen InformationEqual Exchange: Coaching for information
  • Preisstabilität durch WertargumentationPrice stability through value argumentation

Limbic Profiling nach HäuselLimbic Profiling by Häusel

Das limbische System steuert nahezu alle Entscheidungen — auch im scheinbar rationalen B2B-Einkauf. Wir kategorisieren Kunden nach drei Emotionssystemen.The limbic system controls almost all decisions — even in seemingly rational B2B purchasing. We categorize customers by three emotion systems.

Im deutschen Mittelstand dominiert oft das Balance-System: Sicherheit, Tradition, Vertrauen. US-Methoden wie der Challenger sprechen hingegen das Dominanz-System an.In the German mid-market, the Balance System often dominates: Security, tradition, trust. US methods like Challenger address the Dominance System instead.

Limbic Map

Balance

Sicherheit, Tradition, Vertrauen, ZuverlässigkeitSecurity, Tradition, Trust, Reliability

DominanzDominance

Effizienz, ROI, Macht, WettbewerbsvorteilEfficiency, ROI, Power, Competitive Advantage

StimulanzStimulation

Innovation, Neugier, Individualität, WandelInnovation, Curiosity, Individuality, Change

MEDDIC — Kulturell adaptiertMEDDIC — Culturally Adapted

MEDDIC als Qualifizierungs-Framework bleibt wertvoll — aber nicht als "inquisitorische Checkliste". Wir nutzen es als Deal Health Tracking im Hintergrund.MEDDIC as a qualification framework remains valuable — but not as an "inquisitorial checklist". We use it as Deal Health Tracking in the background.

Die KI analysiert Gespräche und identifiziert automatisch, welche MEDDIC-Kategorien abgedeckt sind — ohne dass der Verkäufer mechanisch Fragen abarbeitet.The AI analyzes conversations and automatically identifies which MEDDIC categories are covered — without the seller mechanically working through questions.

Deal Health Status

M
Metrics
E
Economic Buyer
D
Decision Criteria
D
Decision Process
I
Identify Pain
C
Champion

Warum US-Methoden im Mittelstand scheiternWhy US Methods Fail in Mid-Market

Die strukturellen Inkompatibilitäten verstehenUnderstanding the structural incompatibilities

Kulturelle DifferenzenCultural Differences

Während US-Konzerne einer Shareholder-Logik mit kurzfristiger Gewinnmaximierung folgen, verfolgen deutsche Mittelständler eine Stakeholder-Logik. Diese berücksichtigt Mitarbeitende, Umwelt und gesellschaftliche Verantwortung gleichermaßen.While US corporations follow shareholder logic with short-term profit maximization, German mid-market companies pursue stakeholder logic that equally considers employees, environment, and social responsibility.

Challenger-Methode: Das RisikoChallenger Method: The Risk

Die Challenger-Methode fordert Verkäufer auf, die Denkweise des Kunden aktiv in Frage zu stellen. In der deutschen Industriekultur, in der Expertise und Augenhöhe oberste Priorität haben, kann dies als arrogant missverstanden werden.The Challenger method asks salespeople to actively challenge the customer's thinking. In German industrial culture, where expertise and eye-level communication are top priority, this can be misunderstood as arrogant.

Die A-Player DNAThe A-Player DNA

Was Top-Performer wirklich auszeichnetWhat truly distinguishes top performers

Charakter vor Fähigkeiten (McMahon)Character Over Skills (McMahon)

Fähigkeiten sind erlernbar, Charakterzüge nicht. Intelligenz gepaart mit extremer Wettbewerbsfähigkeit, Anpassungsfähigkeit, Integrität und Neugier bildet die Essenz eines Top-Performers.Skills are learnable, character traits are not. Intelligence paired with extreme competitiveness, adaptability, integrity and curiosity forms the essence of a top performer.

Die fünf prädiktiven Traits (Roberge)The Five Predictive Traits (Roberge)

  • Coachability — Feedback aufnehmen und in Echtzeit anwendenAbsorb feedback and apply it in real-time
  • Curiosity — Das "Warum" hinter Kundenproblemen verstehenUnderstand the "why" behind customer problems
  • Prior Success — Nachgewiesene Top-Performance in jedem BereichDemonstrated top performance in any field
  • Intelligence — Komplexe Geschäftsszenarien synthetisierenSynthesize complex business scenarios
  • Work Ethic — Das Baseline-Level an Aktivität und EnergieThe baseline level of activity and energy

AI-Coaching: Die ForschungsbasisAI Coaching: The Research Base

Wissenschaftliche Fundierung unseres AnsatzesScientific foundation of our approach

Demokratisierung der ExzellenzDemocratization of Excellence

AI kann bis zu 90% der alltäglichen Coaching-Funktionen übernehmen (The Conference Board). Während menschliches Coaching oft dem Top-Management vorbehalten war, ermöglicht AI den Zugang für die gesamte Belegschaft.AI can handle up to 90% of everyday coaching functions (The Conference Board). While human coaching was often reserved for top management, AI enables access for the entire workforce.

Privater Raum für VerletzlichkeitPrivate Space for Vulnerability

Forschung von Amy Edmondson (Harvard) zeigt: AI-Coaches bieten einen "privaten Raum für Vulnerabilität". Mitarbeiter trauen sich eher, Unsicherheiten gegenüber einer wertfreien AI zu offenbaren.Research by Amy Edmondson (Harvard) shows: AI coaches provide a "private space for vulnerability". Employees are more likely to reveal insecurities to a value-free AI.

Stimmen der ExpertenExpert Voices

Was die Besten sagenWhat the Best Say

"Menschen treffen Entscheidungen emotional und begründen sie rational."

— Stephan Heinrich

"Effective sales coaching is the most important lever to drive sales productivity."

— Mark Roberge

"The difference between leader and manager: A manager wants the work to be great. A leader wants the people to be great."

— Jeremy Duggan

"Culture is what you tolerate."

— Matt Nolan

"A-Players are characterized by intelligence, character and coachability. Experience is often secondary."

— JR Butler

"Einwände sind wie Fußpilz — man sollte sie vermeiden, statt behandeln."

— Stephan Heinrich
PlattformPlatform

Voice-First AI Coaching

Echte Sprachgespräche mit einem KI-Coach, der methodisch fundiert und kulturell angepasst agiert.Real voice conversations with an AI coach that acts methodologically grounded and culturally adapted.

Bidirektionales AudioBidirectional Audio

Echte Sprachgespräche via Gemini 2.5 Flash. Kein Text-Chat, sondern natürliche Konversation.Real voice conversations via Gemini 2.5 Flash. No text chat, but natural conversation.

LIVE

Live-Metriken

Echtzeit-Feedback zu Talk/Listen Ratio, Fragenqualität, Füllwörtern und Tempo.Real-time feedback on talk/listen ratio, question quality, filler words and pace.

LIVE

Deal Health Tracking

Automatische MEDDIC-Analyse im Hintergrund mit visuellen Status-Indikatoren.Automatic MEDDIC analysis in the background with visual status indicators.

LIVE

Session-Modi

Coaching (vollständig), Update (2-5 Min.) oder Report (Insights-Generierung).Coaching (full), Update (2-5 min) or Report (insights generation).

LIVE

AI Coaching Personas

Drei Schwierigkeitsstufen: Junior (unterstützend), Intermediate (ausgewogen), Expert (fordernd).Three difficulty levels: Junior (supportive), Intermediate (balanced), Expert (challenging).

LIVE

DSGVO-konformGDPR Compliant

Keine Audio-Speicherung. Transparente Datenschutz-Einwilligung.No audio storage. Transparent privacy consent.

LIVE
ErgebnisseResults

Der ROI von systematischem CoachingThe ROI of Systematic Coaching

+88%
ProduktivitätProductivity
(Training + Coaching)
+28%
Win-Rate
SalesHood Research
353%
ROI
ICF / MetrixGlobal
-95%
TrainingszeitTraining Time
(AI vs. Traditional)
PhilosophiePhilosophy

Coaching schlägt TrainingCoaching Beats Training

A-Player trainieren mehr als alle anderen — nicht weil sie müssen, sondern weil sie wissen, dass Können durch Wiederholung entsteht.A-Players train more than anyone else — not because they have to, but because they know that skill comes from repetition.

01

Verhalten verändern, nicht Wissen vermittelnChange Behavior, Not Transfer Knowledge

Seminare vermitteln Wissen. Coaching verändert Verhalten. Der Unterschied zeigt sich im Kundengespräch.Seminars transfer knowledge. Coaching changes behavior. The difference shows in customer conversations.

02

Equal Exchange

Der Coach bietet Expertise. Der Rep bietet Account-Information. Beides hat Wert. Beides wird gehandelt.The coach offers expertise. The rep offers account information. Both have value. Both are traded.

03

Potenzial vor PrivilegPotential Over Privilege

Exzellenz ist kein Geburtsrecht. Sie ist das Resultat aus Willen und Chance — unabhängig von Herkunft.Excellence is not a birthright. It's the result of will and opportunity — regardless of origin.

Insights & Research

Whitepaper & HintergrundmaterialWhitepapers & Background Material

Whitepaper

Die Architektur der Umsatz-ExzellenzThe Architecture of Revenue Excellence

Vertriebskodizes von Top-CROs wie McMahon, Slootman und Roberge.Sales codes from top CROs like McMahon, Slootman and Roberge.

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Research

AI-Coaching, Netflix-Kultur & EntscheidungsfindungAI Coaching, Netflix Culture & Decision Making

Virtuelle Betriebscodes und High-Potential-Entwicklung.Virtual operating codes and high-potential development.

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Whitepaper

B2B-Vertriebsmethoden für den deutschen MittelstandB2B Sales Methods for German Mid-Market

Limbic Sales, VDI-Standards und kulturelle Anpassung.Limbic Sales, VDI standards and cultural adaptation.

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Zitate-SammlungQuote Collection

Sales Excellence Repository

Kuratierte Zitate zu Sales Talent, Leadership und Customer Value.Curated quotes on Sales Talent, Leadership and Customer Value.

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Über den GründerAbout the Founder

Carsten
Heidbrink

Aufgewachsen in Hamburg.
Gereift von Boston bis Silicon Valley.
Fan des deutschen Mittelstands.
Sales Leader. Familienmensch.
Ingenieur im Herzen.Raised in Hamburg.
Matured from Boston to Silicon Valley.
Fan of German Mittelstand.
Sales Leader. Family man.
Engineer at heart.

Hamburg · Deutschland · 2026

01 — WerdegangCareer

Dreißig Jahre B2B-Vertrieb.Thirty years of B2B sales.

Aufgewachsen in Hamburg, professionell gereift von Boston bis ins Silicon Valley. Von der Fertigungsindustrie über Service Provider bis zu Cloud-Plattformen.Raised in Hamburg, professionally matured from Boston to Silicon Valley. From manufacturing to service providers to cloud platforms.

2017–25
Head of EMEA · Global Networking Sales Board
Cisco Meraki
€130M → €1B+ · MEDDPICC-Rollout 1.000+ Seller · 200+ Mitarbeiter€130M → €1B+ · MEDDPICC rollout 1,000+ sellers · 200+ employees
2004–17
Geschäftsleitung Deutschland & ZentraleuropaExecutive Board Germany & Central Europe
Cisco
Deutsche Telekom · Finanzkunden · Mittelstand · Partner-ÖkosystemDeutsche Telekom · Financial Services · Mid-Market · Partner Ecosystem
1996–04
Leitende Vertriebsrollen · Boston-UmgebungSenior Sales Roles · Boston Area
PTC & Geotel Communications
Fertigungsindustrie · Service ProviderManufacturing · Service Providers

John McMahon

"Bei PTC und Geotel für John McMahon zu arbeiten war ein Privileg.""Working for John McMahon at PTC and Geotel was a privilege."

Ich bin dankbar für sein Vertrauen — und für die Chance, früh Führungsverantwortung zu übernehmen. Rückblickend würde ich sagen: Ich kenne niemanden, der A-Player mehr honoriert und fördert. Und niemanden, der seine Leadership Teams kompromissloser fordert. Dass sein erstes Buch The Qualified Sales Leader heißt, beschreibt John perfekt — und lässt mich noch heute schmunzeln.I'm grateful for his trust — and for the opportunity to take on leadership responsibility early. Looking back, I'd say: I don't know anyone who honors and develops A-players more. And no one who challenges their leadership teams more uncompromisingly. That his first book is called The Qualified Sales Leader describes John perfectly — and still makes me smile.

02 — LeitprinzipienGuiding Principles

Was mich antreibt.What drives me.

MethodenexzellenzMethodology Excellence

MEDDPICC nicht als Checkliste, sondern als DenkhaltungMEDDPICC not as a checklist, but as a mindset

Value Selling

Wertargumentation auf C-Level statt Feature-DiskussionValue argumentation at C-level instead of feature discussions

Skalierung durch ÖkosystemeScaling through Ecosystems

Partner, Managed Services, indirekte ModellePartners, managed services, indirect models

Lokale TiefeLocal Depth

Verständnis für europäische Märkte inkl. Digital SovereigntyUnderstanding of European markets incl. digital sovereignty

03 — ÜberzeugungConviction

Potenzial vor Privileg.Potential Over Privilege.

LeitbildGuiding Principle

Exzellenz ist kein Geburtsrecht — sie ist das Resultat aus Willen und Chance, unabhängig von Herkunft.Excellence is not a birthright — it's the result of will and opportunity, regardless of origin.

Bereit für systematische Vertriebsexzellenz?Ready for Systematic Sales Excellence?

Erleben Sie 3WHY in einer persönlichen Demo — zugeschnitten auf Ihre Herausforderungen im B2B-Vertrieb.Experience 3WHY in a personal demo — tailored to your B2B sales challenges.

Demo anfragenRequest Demo Erst mehr erfahrenLearn More First